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蓄电池经销商转型之路:那些失败尝试和成功经验

时间:2019-06-21 12:02 来源:中福机电 作者:湖南机电

作为汽配经销商角色,在行业中到底应该发挥什么价值?

在汽车后市场,毛海峰有点像外来者。他在2011年跨界进入汽配行业,八年时间其实并不短,但是外来者的身份让他有别于传统汽配经销商,思维方式和行事模式都有所不同。

过去八年,整个公司经历多次调整和转型,包含主动和被动成分,有失败尝试,也有成功经验,伴随着市场的起起落落。

2016年前后,汽配经销商告别了曾经高增长高利润的发展态势,汽配行业也从卖方市场转向买方市场。线上电商平台促使价格透明化,线下渠道商的无序竞争愈发激烈,这些都导致汽配经销商陷入困境。

面对市场的低潮期,从上游品牌商到中间渠道商都在寻求转型出路,在多次尝试和调整之后,公司积累了应对市场变化的经验。

如果有什么是不变的,那就是市场永远在变化。

汽配连锁值得做吗?

2011年,毛海峰从零开始,在上海收购了第一家汽配门店。奇怪的是,他并没有依托汽配城,而是在汽配城外自立门户。

第二年,公司战略定位在终端市场,获得德尔福蓄电池代理,同时在上海的汽配门店扩张到3家。2013年公司拿到博世全系代理,之后又拿到像欧司朗这样的国际品牌代理。

这段时间,整个公司处于高速发展期,无论产品线还是营业额都走在正轨上。但是这样的上坡状态让他开始思考不一样的事情。

“2013年到2015年,资本注入市场,流量疯狂增长,这给我们带来了一定困惑,也让我们开始反省,我们做这件事情的意义到底是什么。虽然当时流量很集中,但我们只是被分配的对象之一。”

这其中主要的考虑是,作为汽配经销商角色,在行业中到底发挥了什么价值,如果仅仅是一个中间供货商,自身的竞争力缺少说服力。

2015年,上海库配正式成立,当时瞄准了两个方向,一是全国性市场,二是上海区域的汽配连锁。

 区域汽配连锁是个好生意吗?

在原本汽配门店的基础上,库配在2015年新建几家门店,年底的门店数量定格在7家,分布于上海的东南西北各区域,将服务范围尽量拉得更广。“当时比较流行的话是最后一公里配送,但是现在没有人提这件事情,事实上这个问题还是没有解决。”

当然,从结果来上看,毛海峰承认这不是一个成功经验,这个业务运营了一年半的时间,亏损了一百多万。

“我们面临的不仅仅是亏损问题,如果只是亏损还能坚持下来。我们2012年成立,2015年开始做汽配连锁,对市场了解没有那么深入,团队运营遇到很大困难,当然还有竞争压力。”

他分析了汽配连锁门店的亏损原因,主要在于三点:一是人员管理水平不足;二是账期带来的资金压力,有时候甚至遇到逃账;三是配件退赔带来的损失。

当时一个汽配门店的综合成本占到总营业额的10%左右,这还不算配件损耗,意味着加价率要超过10%才有可能盈利,这考验一家企业的综合管理能力。“目前的汽配连锁,有些能接近这个数字,有些则很难做到。”

2017年年底,库配决定撤掉这一业务,目前仅保留了这一部门,但是缩减了产品线,服务一些老客户。当然,撤离阵地的原因还在于资本动向,2017年资本市场在后市场的关注点转移到汽配供应链,对于入局较晚、体量不大、经验缺失的库配来说,竞争压力只会越来越大。

这次的转型失败,促使库配调转船头,寻找一个更为正确的方向。

  向服务商转型

目前库配代理3个蓄电池品牌,蓄电池业务在总营业额中占比50%左右,仍然是整个公司的核心业务。基于蓄电池业务,库配在2017年再次转型,这次的身份转变是从传统代理商向服务商过度。

“我们现在很多事情都是偏服务的,从B2B、B2C、O2O到分销渠道。在配件方面,我们向易损件转型,更多的是做品类管理。”

2018年年初,库配将业务重心转向toB业务,全国性大客户是库配在这次转型中的焦点。据介绍,目前途虎、乐车邦、车享家、华胜、苏宁等都是库配的客户。

毛海峰说:“这些项目大多基于库配作为瓦尔塔蓄电池的力道达体系的参与者,共同为全国客户提供蓄电池配送和售后服务,希望更多蓄电池经销商能加入到项目的配送站点中来,向服务商角色转变。”

“我们不站在前台,站在后台帮助解决他们自己解决不了的问题。”

在他看来,真正的B2B平台,需求都是不一样的。根据客户的不同需求,给他们提供不同的服务。当然物流配送是基础服务,大部分的城际物流由库配承担,城市配送由与库配合作的服务商完成。

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